•گفتگو براي رسيدن به توافق؟

•تعامل براي اخذ امتياز؟

•گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟

•برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟

 

مذاکره

مذاکره عبارت است از یک چانه زنی برای وصول به نتیجه

قابل قبول برای طرفین.

مذاکره به مفهوم برد دو طرف است .

انواع روش های مذاکره:

برنده شدن يامعامله به هرترتيب

رقابتی(برد– باخت)

همکاری (برد – برد )

 

مذاكره اصولي

استراتژي همکاري

استراتژي همکاري یا تلفیقی، یک سبک مذاکره اي که در آنطرفین براي یافتن یک راه حل برد -برد براي رفع اختلافهاي خود با یکدیگر همکاري می کنند. کانون توجه این استراتژي بر توافقهاییاست که مبتنی بر منافع طرفین است و رضایت هردو طرف را جلب می کند.

مذاكره غيراصولي

استراتژي رقابتی

استراتژي رقابتی، عبارت است از یک سبک یا نگرش رقابتی که در مذاکرهبراي تقسیم یک منبع ثابت، مانند پول و امکانات، مورد استفاده قرار می گیرد. در مذاکره مبتنی بر رهیافت رقابتی طرفین با این تصور که منبع یا امتیاز موجود ثابت و غیر قابل بزرگتر شدن است، تلاش میکنند هر چه که می توانند سهم خود را از منبع موجود افزایش دهند.

 

تاکتیکهای مذاکره

 

انواع تاکتیکهای مذاکره :

1-اخلاقی

2-غیراخلاقی (حیله های کثیف)

3-بهترین بدیل (BATNA)

4-منطقه توافقی احتمالی(ZOPA)

5-کلامی و غیر کلامی

تاکتیکهای مذاکره

 

باتناها معیارهایی هستند که طرف مذاکره را از پذیرش توافقات نامطلوب و رد تواقفات مطلوب باز می دارد .

باتنا به عنوان سنگ محکی است که کلیه توافقات در حین مذاکره با آن سنجیده می شوند و اگر توافقات بدتر از آن باشند رد می شوند اگر بهتر باشند پذیرفته می شوند .

اگرطرف مقابل.........چی؟

اول: اگرطرف مقابل قوي تر بود چی؟

 

دوم: اگرطرف مقابل وارد بازي (مذاكره) نشود چی؟

 

سوم: اگر طرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چی؟

 

چهارم: اگر طرف مقابل دست به ترفند بزند چی؟

مهارت هاي مذاكره

آنچه درشناخت بيشترمخاطب و ارتباط موثرتر به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقيت نزديكترخواهدكرد.

 

آشنايي بافرهنگها

 

مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف (مثل شير=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمك نشناس)(مثل اسب =نجيب)

آداب ورسوم (تاثير دررفتاراجتماعي : تقديم گل، دادن هديه )

رفتارها درمحيط هاي مختلف ( خنديدن، غذاخوردن، استراحت كردن، نشستن )

علائق اجتماعي (به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات خاص : تيم خاص، ورزش خاص، شخصيت خاص، حزب خاص ...) ( دانشجويان، اساتيد، كارگران، توليد كنندگان، توزيع كنندگان ... )

 

تعلقات صنفي گروهي و طبقاتي ( دانشجويان، اساتيد، كارگران، توليد كنندگان، توزيع كنندگان ... )